家用空调巨头品牌转战商用领域从外资口中抢食

“做中央空调让我很兴奋，我永远不知道下一步会怎么样。不像做家用空调，按部就班就行，一眼可以看到未来。在中央空调这个行业里，前面还有很多老外挡道，我们可以一个一个地超越，国内的一些大品牌也不那么难对付了。”从家用空调转行做商用空调（也称中央空调）的秦先生说。

诚然，在国内家用空调市场已经饱和、被几条大鳄盘踞了之后，中央空调已经成为市场新的兴奋点。美的商用空调事业部频频传出利好消息，于本周和开利签约，建立合资公司生产轻型商用机。三星酝酿几年之后，今年开始发力中国市场，并取得同比增长一倍的成绩。志高从去年开始，决定把政策向中央空调倾斜，在安徽、江西新添了两大中央空调生产基地，发力中大型商用机并取得了同比500%的成长。
从家用市场到商用市场。

秦先生来自志高商用空调事业部。据他介绍，他们团队的工作主要分为两类，一类是跑批发商、分销商等渠道客户，一类是跑设计院、家装、工地等工程项目。主要负责工程项目的秦先生感慨道：“我们的工作量很大，而且比较受气。跑渠道客户的还好一点，因为渠道和志高是站在同一立场的，大家都共同希望怎样获利。但我们跑工程的，客户是站在我们的对立面去考虑，客户是甲方，我们是乙方。”

虽然比较辛苦，但做这行真的很刺激。谈客户的时候，幸运的话，很快就把项目谈下来了。

……有时候辛辛苦苦跟客户磨了半个月，方案修改了一次又一次，客户终于在最后几秒决定选择我们，那种满足感更无法表达！”秦先生说，“只要足够的努力，做中央空调赚的钱还是会多一点。不过，我觉得工作的满足感比钱更重要。”。

秦先生在谈到他的工作时神采飞扬：“我们的同事还是挺乐观的，不少人即使遇到挫折，也能做到嘻嘻哈哈。工作起来会开心很多。”。

秦先生的态度也许代表了行业的一个特点。中央空调这一行的魅力是感性的，更是理性的。

它的利润暂时比较可观，市场潜力也比较大———空调企业们已经意识到这一点。据统计，去年国内中央空调市场销售总额达到390亿元。预计2010年，这一数额极有可能突破450亿元大关。

而在另外一方———家用空调，日子正越来越难过。相比起来，记者接触到的一些家用空调团队则显得步步为营，“君子之交淡如水”。更重要的是，家用空调行业今年几乎全体陷入悲观情绪：全国大范围降雨天气使旺季不旺；原材料涨价、人民币升值使本已微利的企业更为艰难；在渠道挤压了大量库存的情况下，宏观面上银根收紧使得经销商的资金周转更困难。

高利润驱逐下的新战役。

这块市场利润率超过两成的诱人“蛋糕”，绝对有理由让所有国内外空调企业使出浑身解数去“殊死拼杀”。而新兴力量在营销模式上的创新，使得它们能在行业打出一片天地。

三星在中国酝酿了几年、认为“打好基础”之后，今年开始发力中央空调，并把它作为三星的八大战略产品之一，试图把中央空调培养成能与三星手机媲美的产品。三星商用空调华南销售总监何斌指出，中央空调行业的年增长率达到20%以上，行业平均利润约在30%左右，中高端楼盘的发展加快了对中央空调的需求。而三星商用空调价格较其它部分外资品牌优惠，使其在短期内获得较快发展，今年上半年在中国的销售已同比增长近一倍。在华南区的发展最为迅猛，今年上半年已经完成了去年全年的销售额。

志高集团则给予了中央空调明显的政策倾斜。董事长李兴浩已任命志高集团副董事长雷江杭为商用空调事业部总经理，全面执掌商用空调，在安徽、江西新添了两大中央空调生产基地。志高商用空调事业部国内营销副总经理周积芳透露，志高已调整了内销战略，在稳步发展小型机组的同时，加大中大型机组的投入，中大型机组销售比去年同期增长了500%。

 作为国内品牌中央空调的老大，美的本周二与开利在广州签署协议，建立合资公司，生产的产品包括轻型商用空调。开利全球总裁戴杰儒在签约仪式上透露，开利和美的有望在中央空调上进一步合作。

从外资口中抢食。

在核心技术掌握在外资品牌的中央空调行业，内资品牌能否杀出重围？

美的模式”在行业里受到较大关注。其起步较晚，但在短短几年间摘得国产品牌的桂冠，并有追赶甚至超越外资之势。在产品上，通过与东芝、开利的合作，使得美的迅速获得了部分核心技术；在对日资知名品牌效仿学习的同时，以优惠的价格和渠道优势双管齐下，使其获得较强的竞争力。而从去年开始发力的志高，也借鉴美的的模式，迅速以渠道、价格和服务优势在市场上立足。此外，格力凭借其执行力较强的经销商力量、海尔以其得天独厚的政府资源，也在行业中占领一席之地。

不过，多联机的核心技术依然控制在日资品牌手里、水冷机的核心技术依然控制在美资品牌手里。在未来的竞争中，会否类似平板电视市场一样，内资品牌遭到外资品牌的集体围攻，仍不得而知。

市场现状

多联机组在华更受欢迎。

相比起迅猛发展的韩系、中系企业，入华多年、盘踞一方的美系和日系中央空调的发展显得较为平稳。包括约克、特灵、开利、麦克维尔为代表的美系企业以冷水机组见长，较早进入中国。以大金、日立、三菱重工为代表的日系则以多联机见长，大金多年稳居行业第一位置，而日立、三菱重工海尔为行业前十。

据悉，近年来多联机组的增长已经超过了水冷机组。以约克、特灵、开利、麦克维尔为代表的冷水机组四大品牌迫于以多联机为代表的中小型机组市场的快速增长，纷纷采取对策，介入中小型机组乃至多联机市场的竞争。在开利选择与东芝合作正式介入多联机市场竞争之后，麦克维尔则选择与艾默生环境优化技术公司合作生产数码涡旋多联机，而约克和特灵随后在2007年纷纷宣布与艾默生谷轮公司合作生产数码涡旋多联机，正式介入多联机市场竞争。

区域市场各有优劣。

华东。

“一哥”地位难撼动。

从各地2007年度市场整体销售情况来看，华东地区中国市场“一哥”的地位在未来很长一段时间中，将很难被撼动。2007年，华东地区整体市场依然保持较快的增长，市场同比增长18.1%.其中，江苏、上海、浙江、安徽四大省份的增长率分别达到24.3%、18.9%、10.6%和14.6%；区域市场贡献率则分别达到44.6%、34.7%、17.3%和3.4%，各区域市场占有率分别为：江苏34.8%、上海33.3%、浙江27.7%、安徽4.2%。

华南。

福建广西成新增长点。

2007年，中国华南地区（含广东、福建、广西）中央空调市场进一步增长，同比增长18.9%.广东、福建、广西三个省级市场增长率分别为11.4%、50%和33.3%.虽然广东市场增长速度远远低于整个华南市场的增长，但由于广东本身市场基数较大，广东的市场状况基本决定了整个华南市场走向。福建、广西市场逐渐发展，成为华南市场重要增长点。

华北。

北京山东受惠奥运。

2007年中，华北地区主要市场北京、天津、河北、山东、山西（内蒙）的增长率分别达到23.1%、5%、6.5%、20%、14%.其中，虽然北京是华北地区最成熟的市场，但是受到奥运项目的拉动，增长速度在2007年名列华北地区首位。山东市场受奥运影响，包括将在2009年举办全国运动会，也拉动了山东市场的需求增长。

企业盘点。